前回、心理的な部分の話をしたのでついでにこれも。
以前カラ電について記事にしましたが、この内容と近いものがありますね。
色々な部分で頑張った「フリ」をする営業マンですが、具体的にどんなところでその「フリ」をしているのか。
この部分を解説していきます。
一番分かり易いところで言えば
金額を頑張ったフリをする
もちろんこれが一番ですが、実際にフリなのか本当に高いのかはユーザーには判別が付かないと思います。
それが出来れば何の苦労も無いわけですからね。
しかし他の「フリ」も重なって見えるようであれば、それは演技の可能性が高くということになります。
ぜひ判別に役立てて頂きたい！
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ではその頑張ったフリですが分かる範囲で箇条書きしてみます。
頑張ったフリ一覧
・無駄に小走りする（特に後半のツメの段階で）
・今までテーブルを挟んで座ってしゃべっていた営業マンが座らずになぜか横にしゃがんでしゃべり始める。
・その時に電卓まで持ち出す。
・無駄に頭を掻く、頭を抱える。
・商談テーブルから「店長！」と呼ぶ。もしくは事務所の話が急に声が大きくなって聞こえ出す。
・再度、車を見せてくれと改めて装備確認などをやり始める。
・その時になぜか携帯電話で話しているような感じになっている。
・ツメの段階で、自宅に車に関係するパーツが無いかどうかの確認が入る（スペアキーやオーディオなど）
・金額が千円単位、もしくは10円単位などの非常に細かい金額になる（大体は電卓付き）
このくらいですかねぇ･･･
共通して言えるのは切迫感を出そうとします。
それが最後の大詰め、無理難題をクリアしようとしている姿に見え、好感度上昇と共にあなた自身の「納得」に繋がっていきます。
大成功すると金額は安いのにお客様から握手を求められ「ありがとう！！」と感謝される。
そんな作業です。
では一応解説。
・無駄に小走りする（特に後半のツメの段階で）
最後の最後までのんびり歩いていると余裕があるように感じてしまう。
そのため緊迫した状況を作れるよう小走りになる営業マンが多い。
天然でやる人も多いですが（笑）
私は徹底してやってました。
・今までテーブルを挟んで座ってしゃべっていた営業マンが座らずになぜか横にしゃがんでしゃべり始める。
これも悠長に座ってる場合じゃないんですよという姿勢を見せるために行います。
対面で行うよりは横についてしゃべった方が切迫感が伝わります。
私は徹底してやってました。
・その時に電卓まで持ち出す。
主に最後の金額交渉の際に行うので、基本電卓がセットです。
今まで口頭だった金額の伝え方が、真横で電卓付き。
打ち込んだ電卓の金額を見せます。
金額の変わりに言う言葉は「これでお願いします！！！」
私は徹底してやってました。
・無駄に頭を掻く、頭を抱える。
分かり易いですね。
困って悩んでいる姿の演出です。
スムーズに望む金額を出してしまえば、ユーザー満足度は得られませんし逆に不安にさせます。
ちなみに私はこれプラス、自在に顔を青ざめることが出来ました。
お客様に「顔を青くさせるような希望ですいません」と言わせるのが得意技です。
・商談テーブルから「店長！」と呼ぶ。もしくは事務所での話が急に声が大きくなって聞こえ出す。
コンビネーション技です。
もちろん裏で口裏は合わせています。
50万で買えるのが分かっていて敢えて46万と言ってみる。
ダメなら「店長！」と叫んで店長が店長決済などなんでもいいですがフォローに回り、46～50万で納める。
事務所での店長との攻防が急に聞こえ出すのは「カラ電」と同じですね。
聞かせたい内容だから声を大にしてます。
私は店長として最後の交渉をしていました。
・再度、車を見せてくれと改めて装備確認などをし始める。
これもツメの段階で行うことが多いですね。
取り忘れがないかどうかの確認。
買いたいと言ってくれてる人からの確認依頼。
こんな口実で再度の現車確認を行います。
フリの時もあれば見落としがないかどうかの意味で見ることもありますね。
私は徹底してやってました。
・その時になぜか携帯電話で話しているような感じになっている。
上の内容とのコンビネーション技です。
現車を見ながら携帯電話で誰かとしゃべっている･･･
しかし何の話をしているかは分からない。
そんな頑張ってそうな姿勢に心を持ってかれる方が多数います。
実際は口を動かしているだけで何もしゃべっていませんが。
もちろんその作業中はお客様の方は見ません。
しかし俺を見てくれと思って視界に入る位置にいようとします。
チラリと見えるくらいの立ち位置がポイント。
私は徹底してやってました。
・ツメの段階で、自宅に車に関係するパーツが無いかどうかの確認が入る（スペアキーやオーディオなど）
カラ電の例でも出しましたね。
スペアキー家にありませんか？
車に関係するパーツで家の物置とかに何かありませんか？
こんなセリフの後に共通して言えることは
金額を高くしたいんです！！！
この話が出る時点で買える範疇に充分入っているってことです。
私は徹底してやってました。
・金額が千円単位、もしくは10円単位などの非常に細かい金額になる（大体は電卓付き）
本来は万単位で交渉が進む車の値段。
それが最後のツメになって千円単位･･･はたまた10円単位の細かい値段に。
もう万単位も上げられないという思い、あなたには伝わりますか？
これがあなたの横に付かれて電卓片手にお願いしますと言われたら･･･落ちる人続出です。
私は徹底してやってました。
えー･･･
私の体験談みたいになってますが実際にやっていたことです。
小走りするくらいなら実際に値段が高くて焦ってやっている営業マンもいると思います。
が！
わざわざ横に付いて電卓片手にお願いしますなんて結婚指輪渡す5秒前みたいなこと、天然でやるやつは相当な大物です。
もちろん私が編み出した方法なんかでは無く、代々受け継過がれている方法です。
上司から教わり部下に教え･･･
そしてどこかで今も買取店スタッフがやっていることでしょう。
以前何かの記事で書いたような気がしますが、営業は役者です。
その演技に騙されないで下さいね？
