前回記事の中で車の販売に触れましたので今日はこんなお話をしようと思います。
買取店が出す下取り価格とは！？
特に業界最大手の某G･･･いやめんどくさいのでガリバーがよくこの方法取っていますね。
実際にこの「下取り価格」を経験された方も多いでしょう。
身近なところではディーラー下取りが一番有名だとは思いますが、はたして買取店の下取りは得なのか。
その解説をしていきます。
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まず下取り価格は会社によって行うところと行わないところがあります。
「車をうちで買ってくれるなら下取りとして○○万円まで出しますよ」
こんなフレーズを商談に使う会社はガリバー以外に大手ではもう１社か２社くらいですかね？
そして一般的には「下取り」と聞くと
・プラスになる
・得になる
こんな印象を持つ方が多いのではないでしょうか。
では実際のところどうなのかですが･･･
下取りなんて言葉、耳を貸す必要はありません。まったく。
なんで？って思う方もいると思います。
ただ、得な要素がまるで無いので気にする必要はありません。
理由は簡単ですのでよく読んで下さいね。
小学生でも分かる理由ですので。
まず商談中に「下取り」という単語を使う理由は２つあります。
・高い金額を残す理由として使う
・乗り換え案件に対して販売も決めたいから使う
ではそれぞれ解説します。
・高い金額を残す理由として使う
車の買取業をやっていると、この理由が頻度として高いと思います。
つまり次の車を自分達のところで買うとは本気で思っていない。
そして今商談をしていても即決がまったく取れない。
ではどうするか。
以前の記事でも書いた通り、適正金額をバカ正直に言ってしまえば踏み台にされて終わってしまうわけですから、期待感を残さないといけないわけです。
そして、その一番効果的な方法というのは、他では絶対に手が届かないような具体的な金額を伝えることです。
その時に「下取り」というワードの出番となります。
仮に本来の相場が８０万前後だった時に
「車のご購入も含めた下取りとしてご検討頂けるようであれば１００万円お付け出来るのですが･･･」
このような言葉をお客様に投げ掛けてあげるとどうでしょう？
お客様の心理としては、高い金額は頭の中に必ず残ります。
しかし比較をしたいお客様はそこでウンとは言いません。
あくまで比較して高かったら売ろうと思います。
そしてその高い金額を元に１００万以上の金額で売れるお店を探すことでしょう。
しかし･･･
当たり前ですがどこを探し回っても出るわけがありません。
相場より遥かに高いわけですからね。
結局１００万円と言われた会社にまた戻るわけです。
「１００万円で売りたいですけど～」と。
まぁこの後の展開は予想出来るでしょう。
詳しくは以前書いた「車をいつ売るのかはっきりさせよう」でもご覧になって下さい。
そのユーザーは金額に釣られて戻ってきたカモとばかりに買い叩かれます。
あくまでその場で決断をしなかったお客様ですので容赦はありません。
要はエサを巻くという意味で使用するということですね。
やり方をころころ変えますが、私が大手を退職する時まではガリバーの得意技でした。
・乗り換え案件に対して販売も決めたいから使う
お客様の乗り換え内容が本格的で、かつ自店で意欲的に購入する意思がある場合、本格的な下取り金額の話になります。
相場より２０万円高くても買取ます。その変わりに売ります。売らせて頂きます。
先ほどの高い金額を残す理由として下取りという言葉を使い、後から本当に車も買うから１００万円で買取ってくれ！と言われてもいいんです。
「それならおいしい話じゃん！」と思う方もいるかもしれませんけどね。
ではここからが小学生でも分かる大きなポイントです。
下取りとは･･･車を売った店で次の車を購入しなければなりません。
つまり他に購入先の選択が無くなるということです。
あなたが車を売却しようとする際、他の会社の選択が無くなったら嫌ですよね？
ここでしか売っちゃダメと言われたら結構キツいと思います。
しかし下取りとはそれと同じことを自ら選択しているわけです。
下取りをすることによって色々買取店を廻っても７０万８０万にしかならなかった車が１００万円になった！
やった！２０万も高いぞ！うおおー！！！！
おまけに売るとこで車も買うから納車まで乗っててもいいなんて言ってくれる！
なんて楽なんだ！うおおおおおおー！！！！
そして次の車の見積もりを確認。
ほ、他より５０万円くらいは高くないか・・・？
ぶひょおおおおおおおおー！！！
まぁこうなります。
これもガリバーの得意技でした。
今も販売に力を入れているのでやり方は同じでしょう。
一応買取店側としての考えでまとめますと
査定をしにきたユーザーに「下取り」という言葉を使うことによって高い金額も自然と伝えることが出来る。
本当に下取りになった場合もその金額で買っても問題無い。
だってうちでしか次の車買えないんだもの。
下取りで赤字になる分、それ以上の利益を販売の方に入れちゃえばいいじゃんね！
お客さんに選択権は無いんだし！
ただ露骨過ぎるとキャンセルになるかもしれないから、めっちゃ綺麗とかやたら距離少ないとか特殊な装備付いてるとか･･･
売値見ても比較し辛い車選んどこっと！
これで下取りは２０万円赤字だけど、次の車で７０万儲かるから差し引き５０万の利益だわヒャッホイ！！
冗談だと思わないで下さいね？
散々車を高く売ろうと、時間と労力を掛け比較した結果、こうなる可能性があります。
というかこんなユーザー山ほど見てます。
それなりに良心的な買取店はそもそも「下取り」なんて言葉を早々使いません。
あなたの損得を本気で考えるなら、選択を狭める「下取り」を行うことはしませんから。
あくまで買い取る方はどこよりも高く。
購入しようとしている車はどこよりも安く。
こう考えます。
それを本気で行おうとすると
「お宅のとこで車買うからもうちょっと売る方値段上げてよ？」
と言われても精々気持ちでカバー出来る２～３万がいいとこです。
スーツやら携帯やら･･･下取りなんて言葉は今の時代色々なところで聞きますが･･･
通常より大きく値段が変わる「下取り」には裏があります。
ちょっと考えればおぼっちゃま君だって分かる内容です。
「下取り」という甘い言葉に騙されないように注意して下さいね！！
ちなみに･･･ディーラーでもこの下取り･･･間違った商談するとハメられますからね？
