【普通ではない】新車値引き交渉術【全ての車に使える】

ここ最近、リセール記事がメインということもあり、乗り換え相談や購入相談を受けることが多くなってきております。

 

まぁまぁそれはいいんですが

個別に返答するくらいなら記事にしてしまった方がいいのか？

と言うことで、本日はちょっと長いですがこんな内容について書こうと思います。

 

新車を購入する際の交渉術！！

 

お題そのまんま！捻り無し！

新車購入の際にどのように値引きを引き出し、スムーズに契約するかというお話ですね。

 

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ちなみに私はサイト内のプロフィールを見ても分かる通り、ディーラーで勤めたことはありません！

なのに分かるのかよ！って思うと思います。

 

へっへっへ。

 

ふっふっふ。

 

ほっほっほ。

 

実はそこそこ知っています。

 

だってディーラーの知り合いがいっぱいいますから！！

 

一緒に飲み行ったりすると

 

”どういう客が嫌な客か”

 

という話がお互いによく出てきます。

 

まぁ愚痴みたいなもんです。

これは裏を返せば”上手い客”として褒めてるわけですけどね。

 

そしてこの内容は、私が知っているディーラーの人達だいたい共通して同じこと言っている。

ディーラーの知り合い達が、他メーカーの車を奥さん用とかで購入する時に実際に行っている方法です。

 

 

ということは･･･

 

 

それ実践しちゃえばいいじゃなーい！

 

ということです。

 

 

 

新車購入時の交渉方法なんて、これまた色々なサイトに載っていることでしょう（中身見たことないけど）

中身は一緒なのか、違うことを私がお話しするのか知りませんが･･･

 

まぁ一つの方法と思って参考にしてみて下さい。

 

あ、ちなみに中古車購入の際にも一部は使えます。

私がされて嫌だなと思うことも書きますので（笑）

 

 

 

では長くなりましたが内容はこんな感じです。

・まずは欲しい車の値引き状況を把握しよう

・その車の販売店を把握しよう

・店に行き効率良く交渉をしよう

・無事契約へ･･･ただそこからが本当の勝負です

 

 

ではそれぞれ詳しく解説！

・まずは欲しい車の値引き状況を把握しよう

これは基本中の基本ですね。

あなたが「とある車種」を安く買いたいと思っても、その車の値引き枠がどのくらいまであるのか。

これが分かっていないと高いのか安いのか判断も付きません。

 

その結果、ディーラーの押しに負けてハンコを押すという光景、よーく見てます。

 

 

なぜ私がそんな光景良く見ているのはこちらの記事を。

過去記事･･･買取店からのディーラー紹介　その内情

 

 

買取と同じなんです。

知識を持っている人にはどうしても営業マンは弱くなります。

ならその知識、しっかり持ちましょうということですね。

 

幸い買取と違って車種ごとの値引き目標値というのはかなり公にされています。

雑誌にも載っていますし、ネットで検索掛けてもすぐ出てくるでしょう。

 

これをまずは複数見て下さい。

 

そして頭に叩き込んで下さい。

 

叩き込んだらいざ戦場へ･･･と向かう前にまだすることがあります。

 

それが次の項目です。

 

・その車の販売店を把握しよう

もうそのまんまですね。

あなたの欲しい車がどこで売っているのかを調べます。

 

トヨタであれば販売会社ごとに販売車種が違うというのもありますし、日産やホンダのように販売車種は同一だけど複数販売会社があるなんてこともあります。

またスバルやマツダのように販売会社が一つしかない（地域によって違う？）

このようなこともありますが、出来れば他県で一番近い販売会社は確認しといた方がいいです。

 

販売会社が違えば値引きも違う（一緒なこともあるけど）

 

住んでいる地域によっては難しい場合もあると思いますが、特に県境に住んでいる方なんかは非常に有効な方法になります。

 

 

ちなみに勘違いしている人もいる内容なので補足で説明しておきますが

同じ会社で別のお店を股に掛けるのはNGですからね。

 

例えば･･･栃木トヨタのA店で見積もりを取り、栃木トヨタのB店で相見積もりを取ろう。

こんなパターン。

あなたの個人情報を見積もり段階でも渡せばその会社に登録されます。

そうすると「客の取り合いはNG」となり、やんわり断られます。

一応回避する方法もありますが、それは片方のお店を、そして担当営業マンをバッサリ切ることになるので余り意味がありません。

 

よって相見積もりを前提にするならあくまで別会社で無ければ意味が無いということなります。

 

では欲しい車の販売店を把握したら次の段階です。

 

 

・店に行き効率良く交渉をしよう

たぶんですが、ここら辺から人によっての差が出始めると思います。

逆に上の二つくらいは、このブログ読みふけっている方々なら当たり前のようにやってそうですからね（笑）

 

まずこの項目の中でも重要な部分がいくつかありますので箇条下書きします。

・なんとなく来ました感は出すな

・1回目の来訪でも値引きはしっかり出る

・ローンで購入するつもりなら事前審査を渋るな

・下取りの話は絶対にするな

・オプションの話も最初はするな

 

以上！

 

簡単に説明していきますが、なんとなーくとか軽ーい気持ちでというのは出しても得になることはありません。

よく勘違いして買う気を前面に出してくと、舐められて値引き渋られる。

複数回に分けて、対抗馬匂わせたり悩んだフリしないと値引きは引き出せないと思っている方もいます。

 

が、そんなことはありません。

 

そもそもディーラーは売ってなんぼの商売です。

いきなり来たお客様でも、値引きと引き換えに契約になると思えばやります。

だからこそ最初に値引き枠を知ることが非常に重要になっていきます。

 

これ知らなかったらさすがにカモ過ぎて笑えない状況になりますからね。

 

まず複数回行かないと値引きは引き出せないという考え･･･これを捨てましょう。

時間取られてめんどくさいだけです。

 

 

そしてローンを予定されている方。

時間が無いとかしょうもない理由で審査を後回しにするのは辞めましょう。

 

中古の販売店でもそうですが、ローンじゃなきゃ買えないのにその審査をしようとしない･･･

 

これは”興味本位で来たどうでもいい客”と思われます。

 

そんな人に頑張ろうなどという考えは微塵にも湧き起こりません。

どうせローンが前提ならいつかは審査しないといけないわけですから、そんなものはとっととやってしまいましょう。

 

買おうか買うまいかどうしよーなんてポジティブに考えてたら

そもそもローンが通らなかった

なんて人もいっぱいいるわけですしね。

 

 

そして次に、これも慣れてない方がよくやりがちな方法ですが

値引き交渉と並行して下取り金額の確認をするのは絶対に止めましょう。

 

ディーラーも企業ですから極力値引きはしたくありません。

 

なのに「値引きはいっぱいしてくれ～」「下取りもめいいっぱい高く取ってくれ～」

こんなこと言ってたら、その欲深な考えを利用され「調整」されるだけです。

 

話すと長くなるので簡潔にしますが

値引きMAX25万円

下取りMAX50万円

こんなケースだったとして、下取り55万、値引き10万。

 

これでもディーラーとしてはいいわけです。

損得の話で言えばディーラーは得をしていますので。

 

買取店などで参考数値をゲットし、買取店よりも高くしてくれ！とディーラーに交渉する方に多いパターンですね。

 

 

また対抗馬を一生懸命作る方にも多いです。

スバルで下取り45万

三菱で下取り40万

ホンダで下取り40万

そんな中で日産に行き

「じゃあうち下取り50万付けますから車買って下さいよ」

ってパターンです。

 

ディーラーからしてみれば、車が違えば値段も違う他メーカーと不毛な値引き合戦するより、共通の物である下取りをどこよりも評価する方が購入して貰いやすいと思っています。

実際に対抗馬で悩んでたりすると、愛着が合った車をどこよりも高く評価してくれたから･･･となってますしね。

 

これで値引き押さえられていたらアウトです。

 

 

オプションは･･･

分かっている人も多いと思いますが

オプションそれぞれに対しても値引きが可能です。

 

原価があっての定価で見積もりだしてるわけですから当然ですね。

これも一緒くたになってしまえば内容が曖昧になっていきます。

 

そして欲しいオプションがあっても全部は最初に言わないで下さい。

理由は後ほど説明します。

 

 

というわけでここまでのまとめ。

 

この順番でやっていけばオッケー！

・まずは本体だけの値引き交渉を行う。

 

・その際に値引き目標値を参考に「この金額が値引き出来るなら買う」と言う明確な意思表示をする

（地域によって値引き額は違うので、必ず目標値に到達しないと買わないと言っていると、本当に買えなくなる可能性もあるので注意）

 

・営業マンの反応を見ながらそろそろ限界かな？と感じたら、オプションの話をする（絶対に欲しいのを全部言わないこと）

 

・キャンペーンなどでナビサービスとか色々あるため一概には言えませんが、仕入れはだいたい7～8割くらいのはずです。オプション値引きをそこから計算して交渉して下さい。

 

・ここまで来たらラストスパート。さぁ店長を呼べるなら呼びましょう。

 

・店長に具体的な金額として「あと○万円値引きがあるなら今ハンコを押す。難しいなら競合店に行った上判断するけどよろしいか？と伝える」

 

・納得出来たらなら契約、出来ないなら競合店にGO！！競合店で同じ作業を行う（最悪競合店が遠方なら電話で値引き確認するも有り）

 

・下取りは車両本来、オプションの交渉が終わってからで充分です。これで調整されない”素の下取り額”が出てきます。

 

・素の下取り額を把握しながら、後は買取店で乗っている方の車を交渉しましょう（手放しタイミングは急かされますが、7割くらいは買取店が勝つはずです）

 

 

ポイントは車を売る時と同じで、”即決額”を持つということ。

これで購入意思を明確に示すことが出来ますので、相手のやる気が変わります。

相手に”この人は冷やかしだ”と思われたら何やってもダメです。

 

そして店長を呼ぶのが理想ですね。

初めから店長ならいいですが、営業マンも苦しくなれば最終的には店長に相談します。

全部の正規ディーラーにあるのかは知りませんが、店長決済が存在する会社も多々ありますのでそこを利用しましょう。

（知り合いにもっと上の役職の人間がいるなら迷わず声を掛けて下さい。決済枠の内容がまったく異なります）

 

ここまででおおよそ1時間～2時間。

もう優秀な値引きを引き出せているはずです。

 

とにかく情報を掴んで下さい。

同県内での値引き情報とかは特にですね（みんカラとか値引き体験談系）

 

その目安があるからこそ、あなたが引くべきなのか押せるのかの線引きを作ることが出来ますので。

 

そしてここまでやったあなたには最後の一仕事が残っています。

 

 

・無事契約へ･･･ただそこからが本当の勝負です

これがこの記事の肝の部分であり、ディーラーや私も含めた中古車販売店が一番嫌がる部分となります。

 

 

 

それは･･･

 

契約直後（契約中）に交渉する

 

これ、ほんとやられるとキツいです。

 

もう営業マンは「やった！契約だ！貴重な1件だ！」と内心舞い上がっているわけです。

ポンと来たお客さんがいきなり契約するんだから予期せぬ事態。大体の営業マンはそうなります。

 

もちろん店長も喜んで、なんとか1件と裏の事務所でホッと一安心･･･

 

 

 

そんな中で･･･バズーカをぶっ放すわけです。

 

「あ、しまったスタッドレスタイヤのこと考えて無かったー！！！」

 

欲しいオプションを全部言うなと言ったのはこのためです。

 

可能な限り、有っても無くてもいい物より、無くてはならない物を選んで下さい。

リアリティが増しますので。

 

そしてオーバーリアクショーン！！

 

 

 

あー困った困った。

 

ﾁﾗｯ

 

予算に含めるのすっかり忘れていた。

 

ﾁﾗｯ

 

これは大事件。

 

ﾁﾗｯ

 

・・・サービスしてくれないと契約出来ないよー！！！！

 

ﾁﾗﾁﾗﾁﾗｯ！！

 

 

これで営業マンは半べそになります。

 

心の中では

「今更言うんじゃねーーーよおおおおおお！！！」

と叫んでいることでしょう。

 

知り合いのディーラーさんは皆さん叫んでるみたいなので（笑）

 

しかし目の前には書き欠け、もしくは名前の書き終わった契約書がポンと置かれている状況。

 

にんじんが目の前にぶら下がっている営業マンはなんとか食べようと必死になってしまいます。

 

契約取ったー！と思っている上司に、「契約無くなりました･･･」と伝えることほど営業にとってしんどい報告は無いですからね。

 

 

ちなみに私の知っているディーラーさん達はこの”最後の交渉”をすることによって

推定価値５～１０万程のプラスαをゲットしています。

 

それは先ほど例に出した「スタッドレスタイヤ」だったり「エンジンスターター」だったり「コーティング」だったりマチマチです。

 

最後の交渉はお金では無く、物で引っ張り出す（サービスして貰う）しかありません。

 

もちろん話術や演技など、本来営業職に求められる部分も少なからず必要かもしれません。

ただ中古車店としてやっている私でも、契約後に

 

「あ、ETC忘れてた･･･中古でもいいからサービスで付けてくれない？」

 

と言われたら「うおおおい！！」と思いながらもやっぱりやってしまいます。

 

ここまでの労力と契約が無になる方が嫌ですので。

 

レーダーとか新品タイヤあたりもサイズによってはやってしまいますね（物は安い物選びます）

 

 

自信が無い人は手始めに”無いと困るけど安価なETC”あたりでもチャレンジしてみたらいかがでしょうか？

 

全員が成功するかは分かりませんが、少しでも良い買い物が出来ることをお祈りしておりますよ！

 

あ、後々の関係性を心配される方もいると思いますがご安心を。

こんな仕事を営業の方々は毎日しておりますので、1週間後にはケロッと忘れますケロッと。

 

 

では次回、結構色々な方から相談事の話が上がる「ランクルプラド」について調べてみます。

乞うご期待！

 

 

 

※追記

契約後、契約書の控えも渡された後に、後日この交渉をするのはさすがにまずいので止めておきましょう。

控えを受け取った時点で立派な「契約成立」ですのでトラブルの元となります。