前回の記事を読んだ方なら商談は心理戦なんだというのがなんとなく分かって頂けたかと思いますが、今回はもう少し掘り下げてお話しをします。
前回はやってはいけないパターンでしたからね。
皆さん大きな買い物などで営業マンと話すことは少なからずあると思います。
家や保険関係もそうですし、飛び込みのセールス、車を買う時なんかも間違いなく営業さんと絡んでいるでしょう。
あとは賃貸でアパート、マンションを借りる時、家を売り買いする時なんかも営業さんが対応してますね。
その時を思い出して頂いた際にどうでしょう？
印象は様々あったんではないでしょうか？
担当した人が感じ良かったからこの人に任せた。
なんか頑張ってくれたから気持ちよくなってお願いした。
逆にマシンガントークを食らって引いてしまった。
こんな経験がある方も多いと思います。
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地域差もありますが、何かを決める際の決定打はもちろんお金も大事ですが担当している人の印象も深く関わってきます。
そしてこの内容、買取店のスタッフが仕事をする際にも非常に重要なことではありますけど、売る立場のあなたにも意外と重要なんです。
簡単な話、いい印象を与えてやる気にさせればいいんですね！
出来ればあなた自身が営業マンになることがベストですが、なかなかそうもいかないでしょうから、手っ取り早いのは今まで経験された営業マンのいいところを真似してみればいいんです。
自分がお客さんだと思ってムスッとしてませんか？警戒心丸出しで話を聞いていませんか？
そんな営業マンに車を売りたいですか？
他社に行くことが前提だからと営業マンの話を話半分に聞いていませんか？それが表に出ていませんか？
あなたの真剣なお話を話半分に聞く営業マンに売りたいですか？
前回お話しした通り、相手は営業でもありますが人間です。
話を聞いてくれて世間話が弾み、笑顔が出てくる人には自然と営業マンは饒舌になりますし、自分の言ってることを理解してくれて歩み寄ってくれる人にはなんとかしたいと思うもんです。
そしてこのやり方はまったく難しい物ではありません。
基本的には営業マンが誘導してくれますから。
後日お話ししますがアイスブレイクという部分を意識し、相手が好んで壁を壊そうとしてくれますので乗っかったフリをすればいいんです（笑）
ほんとに乗っかったらダメですよ。
相手の思うツボとなり即決に誘導されますからね。
あくまでフリだけです。
それに相手が気付かなければ「頑張れば買える！もう少しで買える！」と健気な一面を見ることが出来るでしょう。
結果持ち帰るにしても相応の値段が出ている可能性が高いと思われます。
ポイントはここですよ。
・相手の営業マンをその気にさせること。
・頑張れば買えるんじゃないかと思わせること。
今までの記事を見ても分かる通り
頑張っても買えないお客様には頑張りません。
頑張るだけ無駄ですから。
分かりやすい例を出せば、ディーラーにカタログを貰いに行くくらいの気持ちで行っても、大きな値引きなんて出せませんよね。
精々適当な見積書が出て終わりです。
でも初めから買う気があって行けば、1回目だろうがなんだろうが目標値に近い値引きは引き出せます。
買う気がある人には値引きしてでも折り合えば買って貰いたいですからね。
そりゃ頑張りますよ。
この営業マンを上手く乗せるやり方、出来る人は自然と出来ちゃいます。
私も、後になってあのお客さん上手かったなと感心することは過去に何度もありました。
いやー波長が合うなーと･･･頑張れば即決して貰えるんじゃないかと･･･
この人には好かれてる、苦しいけど金額でなんとかなるならぜひ売って貰いたいと！
結局別のところで売ってましたけどね！！！！！！
でもなぜかそこまでの後悔はないんですよねそんな時。
やりきった感が自分にありましたから（笑）
自然と出来なくても少し意識するだけで変わるはずです。
それだけで数万円の値段が変わるなら･･･ぜひ頑張ってみて下さい。
