今日はこんな話題を。
「家に入りたがる営業マン！」
そして今もあるのかは分かりませんが、私が大手を辞める直前まで流行っていたこの方法。
経験された方もいるんじゃないでしょうか？
「パソコンの電源がもうあまり無くって･･･電源借りてもいいですか？」
特にガリバーが大好きでよく出張査定で使ってましたね～。
ユーザー目線で見ても警戒心が強い人は安易に入れたりしないんでしょうが･･･
年配の方とかはバンバン家ん中入れちゃってましたからね（笑）
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これ、当然意味があってやっているわけですがその意味、分かりますか？
ハイ！
ではその意味ですが主に2種類あります。
一つ目は外より自宅の方が本音が出やすいため
二つ目は単独交渉に入りやすくするため
こんな理由があります。
まず一つ目の外より自宅の方が本音が出やすいは心理学になると思いますが、警戒心の度合でいくと
買取店内 ＞＞＞ 外 ＞＞＞ ユーザー自宅内
こんな感じでユーザーが安心出来る場所ほど警戒心が解かれ本音が出ます。
心理学に詳しくはありませんが経験上、しっかり実感出来るレベルです。
警戒心があるとどう商談に響くのかは以前書いたアイスブレイクの記事でもご覧になって下さい。
要は仲良くなり易く、買取し易いため出来れば自宅の中に･･･となるわけです。
そして二つ目、単独交渉に入りやすくするため。
これはそのままですね。
自宅に伺うということは9割は一括による出張査定です。
例えば一括査定で1時間おきに3社呼んだとしましょう。
よくあるパターンですよね。
1時間以内に、「査定」「商談」「契約」までを完了させるには、営業マンの腕はもちろんですが客質も影響します。
ガードの固いお客様であればアイスブレイクに相応の時間を要するでしょうし、逆におしゃべり好きなお客様の話なんてのんびり付き合ってたらあっという間に1時間で、こちらの本題にまったく入れず終わります。
ではこれをお客様の玄関先でやっていたらどうでしょう？
当然1時間後に次の会社が来てしまい、はいバトンタッチですよと言わんばかりに追い出されます。
これでは何しに来たのか分かりません。
営業マンは値段を出しに来ているのではなく、車を買いに来ていますので。
だからこそ･･･
査定が終わった段階で家に入ろうとします。
先ほど書いたように本音も引っ張り出しやすくなる上、壁が初めから薄くなる傾向があるためアイスブレイクに掛ける時間が短縮出来ます。
そして･･･
仮に1時間以内に終わらなかった時に、営業マンがお客様の家から出なかったら？
「今大事なお話の途中なんで、少し次の会社待って貰ってもいいですか？」
こんな話をすると、かなりの頻度でユーザーはこちらの見方となり時間を引き延ばせます。
話したこともない営業マンより既に心を開いている営業マンです。
そして自宅の中にいるため次の会社からの妨害もありません。
あとは契約を取り交わし、ドヤ顔で玄関から出るだけです。
次の会社は･･･待たされた挙句、契約まで完了されてハラワタ煮えくり返ってますけどね（笑）
これが買取店が営業マンに求める出張査定の理想形みたいなものです。
もちろん自宅に入るための謳い文句はそれぞれ。
先ほどのように電源が～って話もありますし、もっと単純に
寒いっ！暑いっ！雨がっ！
こんな理由でも充分いけます。
お互いずぶ濡れや汗だくの中で話なんてしたくないのは営業マンも分かっていますからね。
自宅の中に営業マンは入れるのは決して悪いことではありません。
わざわざ遠いとこ来て貰ったし･･･とお茶を出してあげたくなる優しい人もいます。
もちろん営業マンは素直にありがたいと感謝もしているわけですが･･･
それとは別の感情も持ち合わせていることをご理解下さい。
良かれと思って招き入れた結果、1時間後に契約書の取り交わしをしていないことを祈っております。
