以前の記事で成約率に対して少し触れたことがありましたので、今回はこの「成約率」について詳しく解説していきます。
なんとなく文字から分かりますかね？
たぶん想像している内容で正解です。
成約率とは･･･成約数/査定数から割り出される数値を指します。
例えば10件査定して5件買取が出来れば50%みたいな。
正直この数値、利用するユーザーにとっては表に出る数値でもありませんし、利用するのにこの知識が無くても何も問題ありません。
スポンサーリンク
ではなぜ記事にしたかと言うと･･･
今回は買取店スタッフが事務所で正座している姿を、もしかしたらあなたが作ってしまっているかもしれませんよというお話です。
そんなもん関係無いわ！
という悪魔のような心を持つ方は別の記事を見た方が確実にためになります（笑）
横にスーパーがあるから買い物ついでにちょっと査定だけして貰おうか
中古車買ったはいいんだけど実際はどのくらいの価値なんだろ？
離婚するのに財産の価値を把握しなければならない。しかも書面で！しかも乗るから売る気はないけど！
こんな内容ではまともな金額が聞けないことは以前の記事でご説明した通りです。
そしてそんな案件を対応してしまったスタッフは･･･怒りと悲しみ、そして今後の展開を想像して打ち震えております。
何故かって？
そんな内容でもやはり営業。
店長からなんとかして買って来いとプレッシャーを掛けられ、買えないとなると怒られているわけです。
私が以前勤めていた会社ではこんなことをよく聞かされていました。
誰でも買える3割 人によって買える4割 誰でも買えない3割
要は3割のお客様は金額は別にして誰でも買えますよ
4割のお客様は担当する営業マンによっては買える買えないが別れますよ
残りの3割は誰がやっても買えませんよ
こんな意味を持った言葉です。
ちょっと昔の言葉なので、今の時代一括査定からの出張割合が多いですし、他社もひしめき合っているので３０％の成約率がキープ出来ていれば上出来なんじゃないですかね。
来店のみの対応であれば４0～5０％の成約率は最低限求められてると思いますが。
ちなみにブックオフの用に
「この車は○○万円です。どうしますか？」
なんて一番ユーザーが求める返答なんかをやっていたら確実にこの成約率にはなりません。
10%を余裕で切るレベルでしょう。
「ありがとうございまーす！（その値段をベースに他社に掛けあってきまーす！）」となるだけですからね。
ではそんな5割のプレッシャーと戦っている来店担当スタッフの元へ、恐ろしく軽いノリで査定依頼してみたとしましょう。
そして
「まだ売る気はないんだけどさ」
こんな言葉を投げ掛けたとします。
担当スタッフは･･･心の中でうおおおおおいいい！！と叫んでいるはずです。
江頭並みの叫びです。
許されることであれば、その呑気な顔を突いてやりたい気持ちでしょう。
しかし店長に怒られないために、そして企業戦士として実績のために必死にあなたを説得し口説こうとします。
もしかしたら、4割の人によっては買える案件かと思って。
まるで好きな人を口説き落とすかのように時に甘い言葉を囁き、時に夢を語るように熱い言葉をぶつける。
しかしあなたには響きません。
そりゃそうです。なんと言っても売る気がないんですから（笑）
まぁ実際やっていると全然売る気がない人を落とせることもあるはあるのですが、やはりなかなか出来ることではありません。
その結果･･･
「なんで買えないんだよ！！」
と、あなたがお帰りになられた後で店長に怒られているわけです。
そしてそして･･･
そんなコーヒーを飲みに立ち寄ったかのような案件が3件5件と連続で続けば･･･
もう営業マンは呼吸をしていない可能性があります。
エラ呼吸のように口をパクパクしながら正座しているかもしれません。
まぁ最近はコンプライアンスの問題もあるのでさすがに冗談としておきますが、実際私が現役のころは正座も当たり前でした。
あまりにヒドいと灰皿投げられたり、そもそも自分が投げられたりと･･･
そしてなぜ買えないのか、自分に落ち度はなかったのか、お客さんのニーズはなんだったのかなどなど。
業務終了後、数時間に渡って反省をしながら商談を振り替えさせられたものです。
俺の問題じゃないだろ･･･意味が分からねぇ･･･と心の中で呟きながら（笑）
実際今でも成約率が悪いという理由で商談禁止となり、洗車メインの雑務担当にさせられる。
そこまでいかなくても高額車輛の商談禁止などは普通にあるはずです。
もちろんそうなると営業マン個人の給料にかなり響きます。歩合の世界ですから。
軽い気持ちで行ってもユーザー側にメリットが何もないことは以前説明した通りですが、買取店スタッフも相当なダメージを受けていることを少しだけ分かってあげましょう。
お互いにメリットが無ければ･･･
それは本当に無駄な行為ですからね。
もちろん出張査定も同じですよ！！
