前回が下取りについての記事だったので、その流れでこんなお話しも。
買取店を利用された方で、買取店からディーラーを紹介して貰った経験がある方はいますか？
私は現役の頃によくディーラーを紹介してました。
ではなんでこんなことをするのか･･･今回はそんなお話です。
以前こんな記事を書きましたが、まずこちらをご覧下さい。
過去記事･･･なぜ早期の手放しを進めるのか
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車を買取るために動機、時期、決定権などを商談しながら確認していくわけですが、かなりの頻度で出てくるのが
「乗り換えを検討している。が、まだ軽くディーラーに行ったくらいで煮詰まった話はしていない。」
「売れるのは納車された時にだ。とりあえず予算を考えたくて値段を聞きにきた。納期がいつかなんて知らん！」
こんなパターン。
以前にもこんな内容で買取店に行っても意味ないよという話はしましたが、大手になればなる程このパターンのお客様が多いです。
そして買取店スタッフが一番頭を抱える内容でもあります。
まったく売る気がない人なら対応も簡単なんです。
素早く帰って頂くだけですからね。
ただ乗り換えの意思はある。スタートラインに立った段階だ！
こうなると無下にお帰り頂く訳にもいかず、店長からも車を買え、というかついでに車売れ！という指示が飛ぶためハードルの高い商談に臨むことになります。
その時に買取店スタッフの買える道は３通り。
①次の車が来る前に手放せる状況に持っていく。
②どうにも難しいなら自分で車を売るしかない。
③それもダメなら･･･どっかで早々に車買って貰うしかない！！
もちろん他人の力に頼らず、まずは①②まででなんとかしようとするわけですが、ダメだった場合の最終局面で出てくるのがディーラー紹介というわけです。
悪い意味では無いですが、やはり買うのはディーラーでというディーラー信者は多いですからね。
私も付き合いもありますディーラーで新車購入していますし（笑）
紹介して購入して貰えれば、納期の目安が分かるため手放しの時期も分かる。
おまけに早く決めて貰うため、こちらが値引き交渉を変わりに行うので時間もさほどかからない。
この時にディーラーの損得を買取店は考える必要がありませんので、本当にやれるだけの値引きを出して貰います。
一般的には付き合いのあるディーラーにお話を振りますので、一般の方が頑張る値引きよりは値引き額が増えることのが多いですね。
紹介料も値引きに回してくれって言いますから。
車関係のプロが値引きの交渉を手伝ってくれる。
ね？
良いこと尽くめでしょ？
というのが表の理由です。
･･･では裏の理由をいきましょう。
車を買い取れるようにするためディーラーに紹介する。
ここまではユーザーにとっても悪い話では無い訳ですが、当然買取店は買うだけでは無く利益も求めます。
ではここからはリアルな買取店スタッフとディーラー営業マンの会話です。
「どうもです～○○です。今こっちで商談している人紹介したいんですよ。次の車決まらないと手放せないんで。」
「アクアでグレードが○○、色があれでオプションがこれとこれ付けたやつの値引きMAXでいくらいけます？あと納期も教えて下さい」
「どうもーアクアですね、ちなみにどっかで見積もり取ってます？」
「いやまだ動いてないんですよね。だから紹介したってのもあるんですけど」
「中途半端な値引きじゃ抑えられないんでMAXでお願いしますよMAXで！」
「了解です･･･MAX値引き○○万円。店長に掛けあってもあと3万くらいが限界ですね･･･でも納期は1ヵ月も掛からないでいけます！」
「お、1ヵ月以内でいけますか！了解です～目標値引き額ともかなり近いですね。それじゃこちらである程度商談進めるんで、もしいけるんだったらうちの店まで来れます？」
「大丈夫ですよ！なんかあったらすっとんで行きますから言ってください！期待してますよ（笑）」
「おっけーです。それじゃ下取りは頑張っても50万って言っといて下さいねうちは買取が出来ればそれでいいんで！」
「任せて下さいそこはいつも通りうまくやりますんで！連絡待ってますね！」
こんな会話をしています。
そう
ディーラーに紹介する変わりに下取り額をわざと安く言って貰うわけです。
ユーザーからしても紹介までして貰って売るのは別で･･･なんて図太い神経の持ち主はなかなかいないですからね。
囲い込んで落とすという戦法です。
ディーラー側も自分がほとんど商談をすることも無く、1件の販売が勝手に決まるわけです。
経験上、値引きの出し渋りなんていうのはほぼありません。
仮にあっても今のご時世、値引き目標額なんてすぐ検索すれば出てきますからね。
本社がある地域の方が値引き額が高いので、多少差がある場合はそういった点を説明しながら
買取店が他のディーラーで相見積もりを取らないように説得します（笑）
おまけに納得したユーザーを「ディーラーに行かせる」のでは無く、「ディーラーに来て貰う」という徹底っぷり。
行かせるとどこに浮気するか分からないですからね。
全てをその場でまとめてしまうのが一番と考えるわけです。
どうしても自分で行きたい行きたい言うユーザーだったら、営業マンが一緒に紹介者として同行するんですけどね。
監視役として。
買取店が親切心だけでディーラーを紹介し、わざわざ値引きのお手伝いをしてくれるなんてことはありません。
メリットがあるからします。
そう思わせないように動くのが買取店スタッフの腕の見せどころではありますが･･･
商談が苦手だ、値引き交渉が面倒臭いという人には結構ハマりますからね。
めんどくさがりさん！ ご注意下さいませ！
ちなみに買取店の経験が長くなると各方面、各ディーラーにこのような紹介出来る知り合いのディーラーが増えていきます。
これが買取店スタッフが次に考えるメリットなわけですが･･･
次回、その部分について触れていきたいと思います。
