心理学の部分になるのかもしれませんけどね。
「第一印象は６秒で決まる」
こんな言葉聞いたことありませんか？
人は初対面でも、会ってからの６秒間に相手の印象を決めているんですよという言葉です。
あなたが営業マンと対峙した際に
・この人は感じが良い人そうだ。
・なんかこの人は不潔そうで個人的に好きではない。
・うおおお出来そうな雰囲気の営業マンだな･･･
・こ、この人で大丈夫なのか･･･？
こんな判断、自然としちゃっていると思います。
無意識にしてしまっていると言った方がいいですかね。
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この時にマイナス印象が強いと必要以上に氷の壁が分厚くなり、溶かすためのアイスブレイクが非常に困難になる。
逆に最初の印象が良いとアイスブレイクが容易になる。
駆け出し営業の頃によくこんなことを教わり、いかにいい印象を持ってもらえるか研究したものです。
髪型変えたりコンタクトを眼鏡にしてみたり外してみたり･･･
中には悲しいかな、顔の作りの問題でプラスの印象に持っていくことが出来ず、営業の世界から去っていく人間もいたりしましたが、特に大手はこんなことを裏で意識したりしています。
そして･･･
買取店スタッフもあなたを見て、６秒間であなたの印象を決めています。
本日はこんなお話しです。
それが車の売却に何の関係が？って思うかもしれません。
そう思っている人が多いからこそやる方も意味があるのですが。
まず結論を先に言いますが
・慣れるとその人の性格が大よそ判断付きます。
・慣れるとその人が買取店に慣れているかも大よそ判断付きます。
そうすると･･･
・この場で契約を取れそうなお客さんかどうかの判断が大よそ付きます。
・多くの利益をもたらしそうなお客さんかどうかも大よそ判断付きます。
要は安く買えそうなお客さんかどうか判別出来ちゃうってことですね。
嘘付けって思っている人もいると思います（笑）
もちろん100％なんてことはありませんよ。
それが出来たら神様です。
ただ大体の判別が出来れば商談をそれに合わせて行うことが出来ます。
100万円くらいの相場の車を90万円と伝えるのか、50万円と伝えるのか。
もちろんクロージングを重ねた上での最終判断をしますが、その当たりを付ける行為は商談の進め方が大きく変わるため非常に有効なんです。
買い取るだけではなく、利益も作る営業マンはこういったところに非常に敏感ですね。
例えば分かり易いところでいえば、あなたが買取店に車を査定しに行きました。
すると店員から
「いらっしゃいませ！お車の査定ですか？」
こんな挨拶も含めた言葉を投げ掛けられると思いますが、あなたならどのように返答しますか？
クイズでも無いのでそのまま進めますが、この返答だけでも性格が分析出来ますし、ケースによっては利益をもたらす可能性が高いお客様かどうかも判断出来ます。
・目線を合わせず「ハイ」とだけ答える人。
・ぶっきらぼうに「うんそう」と答える人。
・目線を合わせて感じよく「ハイお願いします」と答える人。
・「いきなりでも大丈夫ですか？」とお客様なのにこちらを気遣う人。
他にもいろいろなケースがありますが、この記事を読んでいる方もなんとなく上記のような返答をした人たちの性格が薄っすら見えてくると思います。
あとは非常に抽象的ですが「オーラ」ですね。
笑うとこじゃないですからね？
結構真面目な話です。
やり手な人、そうでない人。
仕事上でも異性に対してでもこんなこと思うことないですか？
雰囲気と言えば雰囲気なんですけどね。
こんな判別をしながら「買いやすいお客様」か「そうでないお客様」かを判別しているわけです。
また、性格やオーラなんていう抽象的な話では無く、もっと具体的で物理的な方法を使って判別もしています。
例えば同じようにあなたが買取店に査定をしに行きました。
その時に何を持って買取店の店内へ入っていきますか？
これもクイズでは無いのでそのままいきますが
・財布や携帯などの貴重品だけを持っていく人。
・それすら持たないでエンジンかけっぱなしのまま店内に来られる人。
・車検証も持参で店内に来られる人。
これでも性格、他社状況などが分かります。
特に「車検証」は判断の材料としては非常に大きいです。
買取店の利用に慣れている人、経験のある人は「車検証」が査定に必要なことを知っています。
行くたびに車検証を･･･と言われるくらいなら自分で店内に持って来る人の方が多いのです。
逆に買取店を利用したことの無い人は、査定に「車検証」が必須なことを知りませんし、預けることも知りません。
知らない人がわざわざ「車検証」を持って店内に入ってくることはないですよね？
特に何も考えず、手ぶらで店内に入り「査定をお願いしたいんですが･･･」
こうなった時点で買取店は
「あぁ･･･このお客さんは買取店初めての可能性が高いな。しかも謙虚だ。ラッキーかもしれない･･･」
こう考えます。
こうなるとスタートの金額が非常に安い（足元を見られる）可能性が高くなるため、当然利用するユーザーにとっては不利な状況となるわけです。
一応言葉は悪いですが、車の買取業界に限らず営業マンに「カモ」にされやすい性格を書いておきます。
謙虚な人、押しに弱い人、対人に慣れてない人、色々と自信が無い人
他にもありそうですが今思いついたもので。
せめて自分がその性格に当てはまるということであれば、車検証くらいは車の買取店を利用したことが無くても自分で手元に用意しときましょう。
それだけで買取店スタッフの金額に対する警戒度が変わります。
悲しいかな･･･お人好しは損をします。
かと言って傲慢過ぎる人も損をします。
ポイントは言うべき部分は言いながら良い人を演じるということです。
ぜひ参考にして頂き･･･たいっ！！
