あなたは買取店を利用したことありますか？
利用したことのある人はこんな経験をされた方が多いのではないでしょうか？
なんで車売りに来たのにこんな話してるんだろうと･･･
一見意味が無さそうに見える、車の話とは違う世間話。
これは車に限らず営業の世界によくある「アイスプレイク」という手法になります。
営業職の方なんかは実践されてる方も多いでしょうね。
今回はこの「アイスブレイク」について、その目的と意味をご説明致します。
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まず皆さん、買取店に直接行く、もしくは出張査定で家に来て貰った際は、リピーターでも無い限り担当する営業マンと初対面のはずです。
ではその初対面の人間が発する言葉。
どこまで信用出来ますか？
例えば初対面の営業マンから
「この車の値段は30万円でもめっちゃ高いんですよ」
と言われるのと、車屋をやっている友達から
「この車の値段は30万円でもめっちゃ高いよ」
と言われるのとでどちらが信じられるか･･･
大半は車屋をやっている友達の方が信じれると思います。
ではなぜ後者の方が信じられるの？というお話しです。
当然と言えば当然ですが、最初は皆さん初対面の営業マン相手に多少緊張し構えます。
何かあっても負けないようにと身構えるわけです。
そして営業マンと自分との間に、分厚さは人によりますが氷の壁を作ります。
言われた言葉がそのまま自分を貫通し鵜呑みにしないようにと。
しかしそれでは営業マンは困ってしまいます。
営業マンの仕事とは説明し説得し納得して貰い、会社側の希望に近い形で契約をすること。
説明が分厚い氷の壁によって話半分に聞かれ、土台が何も無い中で説得をしようとしてもまったく話が進みません。
ではまずその分厚い氷の壁を溶かしましょうとなるわけです。
ちなみに車屋をやっている友達には友達ですからそもそもそんな分厚い氷の壁は存在しません。
壁があったら友達とはまた違い、いいとこ知り合い程度でしょう（笑）
さてその分厚い氷の壁、どうやって溶かしましょうとなるわけですが
そこで出てくるのがどうでもいい世間話です。
車屋に行き車関係の話をしている限り、この車に紐付けさせた話かもと警戒心がなかなか解かれません。
住宅を見に行きキッチン回りや木材の話をしても同じことじゃないかと思います。
しかし住宅メーカーの営業マンから
「このガリガリ君めちゃんこ美味いんですわ！！」
と10分近くガリガリ君について熱く語られたどうですか？
どう考えても住宅とはかけ離れた話です。
結び付けようにも食べた後のゴミ箱くらいしか接点が見つけられません。
そしてあなたがガリガリ君が好きだったら･･･
ヤダ何この人詳しい♡
と尊敬の眼差しに変わっているかもしれません。
いやそれは半分冗談ですが、でもそういうことです。
もちろんむやみやたらに世間話をするわけではありません。
誰にでもどんな天候でも
「いや～今日は熱い（寒い）ですね～」
なんて言っているへっぽこ野郎は三流です。
あなたの顔色を見ながら、何に興味を持っているのか、または示すのか、他愛もない話からそこを探っているわけです。
そしてこのアイスブレークは本当に重要で、右も左も分からない駆け出し営業マンはまずここから覚えさせられます。
よく査定も出来ない入社したての営業マンが、あのお客さんと30分間しゃべってこいと店長から命令される光景を見ていました。
しかし、まったく車の話はしてないのにお客様と仲良くなってしまい、どういうわけかお客さんが売ってくれるみたいです～と･･･
こんな奇跡的なことをしでかりたりもします。
しかもその金額がなぜか非常に安い（笑）
営業マンはまずあなたの笑顔を求めます。
自分から話を振ってしゃべってくれることを望んでいます。
それが自然と出来てしまっているころには、あなたが作っていた分厚い氷の壁が雪解け水のように溶かされている証拠です。
悪いことではないんですけどね。
商談をしながらこの営業マンは印象が良いと思うこと自体は結構なことですし、長い商談も短く感じるでしょうから。
後は金額にだけ気を付ければいいんです。
ご自身では分かり辛いかもしれませんが･･･６～７割あなたがしゃべっているような状況でしたら少し気を引き締め障子紙くらいのバリアは張っときましょう。
どうせ商談をするならより楽しく快適に！
そして気を良くして簡単に「はい売ります」と言わないようにしていきましょう。
最後に似たような価格なら･･･その時は感じの良い営業マンを選んであげればいいのです。
